Različiti tipovi poslovnih modela prodaje mogu se kategorizovati prema njihovom pristupu, ciljnoj publici i načinu transakcije:
B2B (Business-to-Business): Kompanije prodaju proizvode ili usluge drugim kompanijama, kao što su proizvođači koji prodaju veletrgovcima.
B2C (Business-to-Consumer): Poslovanja prodaju direktno individualnim potrošačima, često vođena brzim donošenjem odluka i marketinškim strategijama.
D2C (Direct-to-Consumer): Podskup B2C gde poslovanja zaobilaze posrednike da bi prodavali direktno kupcima, uglavnom putem online platformi.
Pretplatnička prodaja: Poslovanja nude proizvode ili usluge putem ponovljenih plaćanja, popularno u SaaS i industrijama zabave.
Transakcijska prodaja: Fokusirana na visok volumen, nisku cenu proizvoda sa bržim procesima kupovine.
Konsultativna prodaja: Prodavci deluju kao savetnici, pružajući prilagođena rešenja na osnovu specifičnih potreba kupaca.
Kanalska prodaja: Kompanije koriste distributere treće strane ili partnere kako bi dostigli kupce.
Unutrašnja prodaja: Pristupi prodaji na daljinu oslanjajući se na digitalne tehnologije umesto na sastanke licem u lice.
B2B prodaja uključuje strukturirane odnose, sa kompanijama koje prodaju proizvode ili usluge drugim kompanijama za operativne potrebe.
Kako različiti tipovi poslovnih modela prodaje funkcionišu?
Svaki tip poslovnog modela prodaje funkcioniše jedinstveno na osnovu potreba kupaca, platformi i načina na koji se vrednost isporučuje.
B2B prodaja: Fokusira se na angažovanje organizacionih donosilaca odluka. Sa dužim ciklusima prodaje, poslovanja se oslanjaju na alate kao što su CRM-ovi za izgradnju odnosa i ponudu detaljnih rešenja.
B2C prodaja: Pomiču je brze transakcije, poslovanja koriste uticajan marketing na mreži i u prodavnicama kako bi uticala na ponašanje potrošača, često ističući pogodnost i cene.
D2C prodaja: Koristi društvene mreže i e-trgovinu za direktno povezivanje s potrošačima, eliminišući posrednike za bolje marže profita.
Pretplatnička prodaja: Koncentriše se na zadržavanje korisnika i konzistentno isporučivanje vrednosti kroz ponovljena plaćanja, kao što su streaming servisi ili softveri.
Kanalska prodaja: Proširuje doseg koristeći partnerstva sa distributerima ili preprodavcima, osiguravajući geografski i segmentni rast.
Primer
Poslovanja zasnovana na pretplati kao što je Netflix fokusiraju se na angažovanje korisnika konstantno nudeći novi i vredan sadržaj, smanjujući stopu odlaska korisnika.
Koje su ključne karakteristike različitih tipova poslovne prodaje?
B2C prodaja: Fokusirana na brzinu i jednostavnost
U B2C modelima, kupci preferiraju brze procese i pod uticajem su emocija, identiteta brenda i pogodnosti. Jednostavne kupovine i atraktivan marketing su esencijalni.
B2B prodaja: Fokusirana na odnose
B2B modeli daju prioritet dugoročnoj saradnji i zahtevaju analitičko donošenje odluka sa fokusom na povrat ulaganja. Ciklusi prodaje su duži i naglašavaju strukturisane pregovore.
Pretplatnička prodaja: Predvidivi izvori prihoda
Ovi modeli se oslanjaju na zadržavanje korisnika i ponovljena plaćanja. Kompanije često koriste besplatne opcije, probe i stalnu podršku nakon prodaje kako bi dugoročno angažovali korisnike.
Savjet
Pretplatni modeli blistaju nudeći fleksibilnost u planovima za korisnike, za razliku od transakcijske prodaje koja se oslanja na jednokratne kupovine.
Zašto su tipovi poslovne prodaje važni za kompanije?
Odabir pravog tipa poslovnog modela prodaje može značajno uticati na prihode, zadovoljstvo kupaca i rast organizacije.
Odgovarajući modeli povećavaju profitabilnost optimizacijom operacija i ciljajući specifične potrebe kupaca.
Pomažu poslovanju da se prilagodi promenama industrija i dinamici tržišta.
Kompanije koje prihvataju digitalne modele kao što je D2C bile su bolje pozicionirane tokom glavnih događaja, kao što je pomeranje uzrokovano COVID-19.
Nov trend pokazuje da pretplatni ili D2C modeli uspevaju u industrijama koje se okreću ka e-trgovini i korisničkim rešenjima.
Kako poslovanja mogu izabrati najbolje tipove poslovnih modela prodaje?
Ovde je korak-po-korak vodič za odabir najboljeg tipa poslovnog modela prodaje za vašu organizaciju:
Analizirajte svoju publiku: Utvrdite da li ciljate pojedinačne potrošače ili kompanije, jer B2C i B2B zahtevaju potpuno različite strategije.
Procena složenosti proizvoda: Jednostavni proizvodi odgovaraju transakcijskoj ili unutrašnjoj prodaji, dok složeni proizvodi mogu zahtevati konsultativnu ili preduzetničku prodaju.
Razmotrite cenu strukture: Jeftini proizvodi imaju koristi od velike prodaje, dok artikli sa premijum cenama odgovaraju pretplatničkim ili preduzetničkim modelima.
Iskoristite dostupne resurse: Procijenite veličinu svog tima i budžeta da odlučite između direktnih pristupa ili skaliranja putem kanalske prodaje.
Usaglasite marketinške strategije: Uverite se da su operativni i promotivni napori u skladu sa modelom prodaje, npr., kampanje probanja za pretplate vs. prezentacije licem u lice za B2B.
Testirajte i prilagodite: Kontinuirano eksperimentisanje, prikupljanje povratnih informacija od kupaca i usavršavanje vašeg pristupa kako rastete.
Savjet
Napravi kontrolnu listu kako bi osigurao da izabrani model odgovara ciljevima rasta, ciljnoj publici i preferencijama kupaca.
Pažljivim odabirom i implementacijom najprikladnijeg modela prodaje, poslovanja mogu poboljšati prihode, efikasnost i zadovoljstvo kupaca.
